一罐凉茶冲击"两乐" 加多宝如何让市场"上火"

一罐凉茶冲击"两乐" 加多宝如何让市场"上火"

    捐款1亿元！18日晚，广东加多宝集团代表手持9位数字的捐款支票，亮相央视抗震救灾募捐晚会，一夜间"红罐王老吉"随电视和网络红透全中国。
　　国际权威调研机构AC尼尔森关于饮料市场的一则最新数据显示，在罐装饮料市场，红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为中国市场第一名。
　　低调耕耘市场13年的加多宝，是如何成为中国市场"第一罐"的？

　　50亿销售跻身"第一罐"

　　捐出1亿元善款，一直隐身于公众媒体之外的广东加多宝集团（下称"加多宝"），外界纷纷猜测其是何方神圣。
　　但行内人士非常清楚，加多宝和旗下产品红罐王老吉，是中国饮料业界公认的"隐形富豪"。
　　虽然红罐王老吉为国人所熟悉，但很多人还是被2007年50亿元的销售额吓了一跳。而港资背景的加多宝作为红罐王老吉的生产商，一直低调隐身幕后，公众更无从了解。
　　一次慷慨的捐赠，令加多宝这匹中国饮料业的黑马首次浮出水面。
　　《第一财经日报》记者翻阅行业资料，发现加多宝已经稳居国内饮料业领导品牌。尼尔森关于饮料市场的一则最新数据显示，　2007年下半年，王老吉在国内罐装饮料市场的销售额已经超越在中国饮料市场上众碳酸饮料品牌。与此同时，今年3月国家统计局、中国行业企业信息发布中心发布的数据表明，王老吉获得"2007年度全国罐装饮料市场销售额第一名"的称号。
　　这意味着，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为中国市场"第一罐"。
　　凭一罐凉茶，冲破"两乐"强大的包围圈，加多宝的故事显然多了传奇的色彩。
　　"加多宝做红罐王老吉并非一帆风顺，因为涉及到传统品牌'王老吉'的商标权问题，目前加多宝向王老吉药业租赁了20年的品牌使用权。"行内知情人称，目前加多宝与王老吉药业分别在罐装和盒装王老吉产品上分权而治。
　　加多宝的成功，2003年是一个重要的节点。当时，加多宝经营了7年的红罐王老吉，表面上活得很不错――在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
　　但在"两乐"、康师傅、统一等数十亿元销售的强大对手之下，加多宝掌门人看到企业可持续发展的障碍。

　　独门法宝"预防上火"

　　当时名气并不大的成美营销，是加多宝品牌塑造的功臣。
　　21日，成美营销公司总经理耿一诚接受本报记者专访时称，依靠定位理论确定"预防上火"的品牌定位，是成就加多宝今日成功的关键点。
　　"当时加多宝找到成美营销，是想在赞助2004年雅典奥运会前拍一条气势磅礴的广告大片。"耿一诚称，从加多宝原来的理解，赞助奥运――大投入的广告――拉动销售，国际饮料大品牌似乎都是这样成功的。
　　但是成美看到王老吉最大的风险：红罐王老吉在"凉茶"与"饮料"的定位之间摇摆了7年！　
　　有行业观察家也提醒，王老吉的成功有一定的侥幸成分，一方面原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。"在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？"
　　剖析当时的王老吉，两个重点销售区域品牌定位潜藏风险。在广东区域，红罐王老吉拥有"凉茶始祖"王老吉的品牌，但受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
　　而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将红罐王老吉与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。但是该地区强调消费潮流，市场忠诚度不高。"当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，几乎在一夜之间丢失全部市场。"
　　红罐王老吉在"凉茶"和"饮料"之间作一个抉择，是加多宝和成美营销当时最困惑的问题。假如定位做饮料，虽然产品适应范围更广，但是以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料强敌如林。定位做凉茶，王老吉有新品类区隔的优势，可是产品适应面相对太窄，存在可持续发展上的一定风险。
　　"围绕着消费者为什么要买王老吉，加多宝进行一系列的市场调查和行业分析，发现'预防上火'是消费者购买红罐王老吉的真实动机。"耿一诚称。此后，加多宝和成美营销又通过专家访谈等市场研究了解到，中国几千年的中医概念"清热祛火"已经在全国各地深入人心。"这恰恰符合加多宝对'进军全国市场'的期望。而当时加多宝高层也坚定了信心，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。"
　　耿一诚称，"食字号"的红罐王老吉敲定东方功能饮料的定位后，发现一个个难题都迎刃而解。首先确立红罐王老吉和可乐、茶、水、果汁等纯饮料竞争对手区分开来，回避与其的正面冲突。
　　其次是解决口味的问题。"红罐王老吉以金银花、甘草、菊花等草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，是一个较大的障碍。但当'预防上火'的功能性定下来后，适度的中药味反而顺理成章地变成一个生招牌。"
　　此外，由于红罐王老吉用的是中药蒸煮工艺，比一般饮料成本高，3.5元的定价在饮料业中并不占优势。"功能饮料的定位确立后，令王老吉3.5元的零售价获得一个强力的支持点。"
　　"'怕上火，喝王老吉'的广告语，强调直观体现产品定位，一定程度上防止了市场上对红罐王老吉这种东方功能饮料的概念抄袭。"耿一诚称，虽然2003年碰上全国性的"非典"，但是加多宝当年1000万元的广告投入猛增到4000万元。而2004年更加码到1亿元，并在广告招标中突围而出，拿下央视黄金时段广告位。
　　加多宝红罐王老吉的销售额从2003年1.8亿元一下子飞跃至6亿元。接下来销售额更以150%、66%、40%的速度一级级往上跳：2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。

　　欲做饮料业的"格力"　

　　"康师傅、可口可乐、百事可乐、王老吉，是国内饮料业界公认的渠道之王。"国内饮料业界资深人士称，巨头们成功的共同点是对终端的强大控制力。
　　"红罐王老吉在全国各地一、二、三线城市，大街小巷分布着庞大的'理货员'队伍。这些销售员直属加多宝派遣，担当的是所有层次的批发商与市场终端的联络。"耿一诚称，由于有强大的理货员队伍的监督，饮料和其他快速消费品在渠道中往往遇到"窜货"的难题，在王老吉身上几乎不可能发生。
　　"终端控制住了，批发商的管理就容易多了，不符合公司规定的，可以毫不犹豫地结束合作关系，同时不用担心因此丧失终端的客户。"饮料业界资深人士称，对终端的直接把控，最终结果是无论一级、二级、三级批发商，都成了加多宝一个辅助的物流企业。"批发商主要靠产品的大批量销售和加多宝对其的年终返利实现盈利，这是一个强势品牌建立的渠道良性循环。"
　　"如果说大手笔的广告投放是加多宝进军全国市场的空中部队，那么销售渠道则是加多宝的陆战队。"谈到红色罐装王老吉的终端策略，接受采访的加多宝副总经理阳爱星如此比喻。王老吉作为饮料的新品类，在新终端渠道开辟上压力会更大。
　　以"王老吉诚意合作店"的形式结盟湘菜、川菜馆、火锅店，令王老吉打开了餐饮的即饮新渠道。"在这些新的即饮渠道，王老吉不但投入资金与店家共同促销，同时还设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。"耿一诚称，渠道商家得到实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品，另一方面这些终端场所也变成了王老吉广告宣传的重要通道。
　　2004年8月，加多宝联手中国电视剧制作中心、盒装王老吉的生产商广州王老吉股份有限公司三方共同出资1200万元拍摄民间传奇剧《岭南药侠》。这部以王老吉创始人为题材的电视剧在中央电视台乃至全国众多频道热播。加多宝承认，对此王老吉的招商效果受益明显，许多新的经销商合作伙伴就是冲着这个电视剧来的。2004年，红罐王老吉的销售额达到15亿元，同比增长150%。
　　2007年红罐王老吉销售额已经超过50亿元，借着差异化产品定位超越可口可乐、百事可乐成为"中国饮料第一罐"。"加多宝现在最大的风险或许来自自己。在巨大的成功面前，要保证企业自身不犯错。"耿一诚所称的"犯错"，指的是成功后的企业最容易高估自己的能力，轻易进入多个领域，盲目多元化。
　　时至今日，加多宝在饮料行业是罕见的专一。"很多人想不通，加多宝是如何做到年销售几十亿元的盘子。因为公司旗下的产品只有红罐王老吉唯一一个产品，而且只有唯一一种310ML包装规格。"耿一诚对此解释是一种"聚焦战略"。
　　"饮料的营销要比汽车营销难得多，通过有关统计，消费者选择饮料消费通常只用几秒钟，而汽车的购买者往往有周密的逻辑思考。从这个角度看，饮料的营销成败决定于对消费者的心态把握。"
　　耿一诚认为，目前"预防上火"的诉求，刚刚好够消费者作快速判断。"太多产品概念，反而令消费者混淆，阻碍判断。"　加多宝聚集所有资源打造王老吉"预防上火"的产品形象，恰恰获得了聚集的市场威力。
　　关于产品的专一，据说业界流传一个说法。说的是若旗下至少有十几个产品，一个销售员做完计算、对数、陈列等工作，一个便利店估计要花2个小时。而红罐王老吉只有一个产品、一个规格，同样的程序加多宝的理货员10分钟就搞完了，这样王老吉有更多时间去开发新的客户。
　　"当年TCL、长虹、康佳等家电巨头纷纷建立自己的产品王国，但格力一门心思做空调。从今天看来，格力的日子过得非常好，还在向世界最大的空调生产企业目标发起冲刺。"
　　这也是加多宝坚定做一个凉茶专家，而不是全面铺开，做一个面面俱到的饮料"全能王"的原因所在。

一塌糊涂: 集装箱知识

一塌糊涂: 集装箱知识

致外贸新手朋友们

再次感谢大家的来信及来电，未能及时回复，深表歉意，因为我一直不习惯在线和你们聊天。现将你们的问题做总结被予以回复。一是对你们的回复，希望能够解决你们心中的疑惑，二是给那些未来可能问同样问题的新朋友们做一些参考。


　　1）很多朋友问，作为一名刚毕业的大学生，在学校所学的在工作中用不到，不知道何处下手来从事外贸出口工作？
　　我首先要澄清的是：学校的教育和外贸工作中的需求可能是有很大的差距，特别是实际操作中，你们可能发觉"学无用"。但是，作为外语这门工具，你们必须在学校学好，而且会流利的说，写。这样在工作岗位上不必要补这门功课。
　　要想做好外贸，我希望你们首先能够潜下心来，不要以为自己是大学生，有很高的身价。你们首要做的是去生产线上做一名合格的工人，去了解你未来经营产品的每一个环节。下车间去学，很重要，很重要！因为你只有了解生产各环节，才能在未来贸易谈判中，做到胸有成竹。做到无所不知，无所不晓。而我们很多业绩平凡的人就是缺少这一课。遇到专业的外商时往往是外行，想你如果是外行，谁还敢和你谈生意？还敢买你的产品？所以我说放下架子，到车间，到生产线上熬上半年以上再回到业务室。

　　2）很多朋友问，在公司，经理只分配做某一个具体的工作，不让和外商谈判，我该怎么办？
　　我在想：首先你应该问问自己，你当初应聘时的职位，是一般单证文员还是外贸业务员？经理分配工作给你时，可能有他们自己的考虑。不要着急，你要相信你的经理可能在考察你，看有没有能力胜任这份工作，我想总有一天他们会给你机会。要知道只要你自己有能力，是金子总会发光的。同时，和你的上级处理好人际关系是最重要。最少要做到彼此之间信任，友爱，理解，支持。

　　3）很多朋友问，做外贸快一年多了，一直找不到客户，做不成生意。苦于不好意思面对老板，开始怀疑自己的能力？
　　外贸是一个过程，我曾经也有过这样的苦恼。但是要坚持不懈，不要在困难面前后退！同时，看看那些同事是怎样成功的？分享他们的成功之道来结合自己，找出问题，来并予以更改，我想总有一天你也会成功的。同时也不要苦于面对老板，业务的成功与否是复杂性的，比如你老板生产产品的竞争力，价格，质量，服务也及你所谈判客户的质量。客户质量也是决定你成交与否的直接因素。有些客人的质量本身不符合你们公司的经营要求，不是你们的目标客户，你也就没有必要去浪费时间。
　　我断断续续做了五年的外贸，这五年中，我从来不做来自亚洲客人的生意，我只做欧美客人的生意。我有我明确的目标客户。要相信自己，别人能够做到的，自己努力一定会做到，甚至超越他们！所以没有必要怀疑自己的能力。关键是找出哪里出问题了？我该怎样解决这些问题？我何时解决这些问题？我这些问题解决的怎样？我这些问题全部解决了吗？


　　4）花了很长时间的OFFER在很多B2B网站，可是到现在B2B网站怎么一点效果也没有？
　　B2B是个新生的交易平台。对B2B我们必须有个很全面的认识这样我们不至于将全部希望都寄予B2B网站。我在这里只说B2B的缺点，他不能给谈判双方有真实安全感，它毕竟是虚拟平台，它只是提供交易的信息。至于最终成功交易与否是要看买卖双方之间的能否互相满足，互相产生信任。如果能够解决好信任问题，你就成功了。当然成功的基础是建立在你经营的产品价格，质量，沟通，服务上。
　　所以，有些朋友也会抱怨即使是收费的B2B效果也是比较差！因为，他们寄予B2B的希望太大！要清楚理解B2B是个贸易平台，它只提供买卖信息，它不能保证买卖双方最终是否成交。同时，外贸不同于国内贸易，成交的周期很短。外贸业务的成交是需要时间的。例如：你和客人的时间差，决定你们可能一天只有几个小时的沟通；你和客人的空间差，决定你的寄送样品时间需要一个星期左右；你和客人沟通的误差可能是这些时间再翻一倍，所以我们没有必要求成过急！我要说B2B有效果，我应该说是第一批得益于B2B的贸易人。关键看我们如何操作，如何在操作过程中来获取外商的信任。当然，前提是你必须是一个真正的商人。

　　5）如何挖掘潜在的客户？如何找到潜在的客户？
　　这同类性质的问题最多，但是这又是一个很难回复的话题！因为，我的小生意一直也困惑于此！但是，我还是做尝试性的回复，可能依旧不能解决你们的问题。我们开展贸易的途径是：展览会，电子商务，专业的杂志广告。这也是我们客户来源主要渠道。我们必须每次做到最大发挥各种渠道的效益，来争取最大业务效益。但是，渠道有了也不能代表我们能够成功。我还是劝各位要自己研究好经营的产品，竞争力，市场行情，外商行情，未来市场变化趋势。有了这些研究，关键在于你和客人的沟通，关键在于你给客人的感受。你产品的魅力及你个人的魅力。有了魅力就有了吸引力，有了吸引力你就有了生意。所以，我们不仅仅是在经营产品，我们也在经营我们自己！

　　6）在面对外商讨价还价时，我们为何以低价来彼此互相惨杀？中国人为何喜欢内斗？
　　对于这个问题我实属无奈！我不是掌权者，我无能力来改变这种残酷的局面！中国的外贸利润留成实际不到外商的三十，四十份之一。随便举一个例子：据统计，一个芭比娃在美国售价10美元。中国离岸价只有2美元，扣除管理费、运输费1美元，扣除来料费用0.65美元，最后剩下0.35美元才为中国企业和工人所得。剩下给我们的只有那硬骨头！但是为何我们明明知道这种惨局还乐于彼此惨杀？
　　我不好说，我说出来很多人会骂我。当然，我还是要说：那是中国的奴才史太久！中国人绝大多数是孬种，怕死！面对老外讨价还价时，有几个敢直面说"NO，请另选他家"！我的小生意之所以未能做大，因为我经常说NO，I can not do it,please seek for others!我想那些想骂我的人没有必要找任何理由来解释互相惨杀。如果，各个都勇敢说NO，我看我们不会有今天这样被动局面。写到这里，我不想灰色你们新手的希望！当然，我还是寄希望与后来的新战友们：记住，不要怕死，要勇敢点；不要做孬种，要做一代枭雄！绝对要相信中国制造在世界中的地位，一时半载不会有人会替代中国。
　　关于中国人为何喜欢内斗？我还是不好回复！因为，那还是民性。如果，中国人解决这个问题，未来世界是属于中国人的！一个中国人各个都是龙，三个以上的龙在一起，结果是虫！我不知道是那位前人对我们中国人的评价！但是，它确实是最好的写照！今天，我们在痛恨日本人时候，我们有几个中国人敢于直面死亡来去和日本人斗！我们甚至连我们的邻居大韩民族都不如！！！人家不到5千万人的小国家！我们国家多少人？12亿多！看人家卢武铉总统怎么直面日本小泉野狼？我们这些孬种们往往为孬种样找各种慰籍理由来安慰自己。

　　新手朋友们，我这一代甚至是我的前辈们在和外商交易中做了很多让我们这个民族灰暗的，散失国家形象的丑事。希望你们不要为了生意而随意来践踏我们这个具有几千年伟大的民族与国家！我不希望你们重演我们的丑态！！！如果，不勇敢，不坚强，下次请你们不要问我任何问题！因为，钱不是我的唯一追求，我吃一个盒饭，8元可以，可能我很幸福，我吃一餐几千元也还是我，我也没有幸福，开心，也没有增强我的民族自尊感。我追求的是我这个民族在世界舞台上的地位和荣誉。如果，你勇敢地去和外商打交道，并且大赚他们的钱来抚慰我们那些贫寒的农民兄弟工人们，我们可以做永世的好朋友！

　　还有很多朋友的问题没有来做回复，请愿谅！希望大家要能够理解，我还是要为那三餐饭努力，但我决不会做丢失民族尊严的事，即使我有一天会饿死，我也不会！

　　注：请大家以后不要称我为"老师"或"前辈"。我真的受之有愧。请大家今后直呼我的名或以先生相称，我会更加高兴。因为这两个头衔实在太重，太重！我一点也不够格！我认为在中国历史上真正能够被尊称老师的人很少。大概也只有像我们孔子这样的先辈。心纯，心诚并且而无任何利益，个人私欲地去帮助他人，这样的人才有资格被称为"老师"。我也不是"前辈"，因为我觉得我依然年轻，我还在而立之年徘徊。我只是进入外贸这一行比你们八十年代的年轻的朋友稍早几年。并且我相信你们在未来某日肯定胜过我百倍。所以，希望大家能够理解为何你们每次叫"老师"或"前辈"时我那不高兴的表现。

 

做贸易如何找客户.doc

很多人都在为找客户烦，说得也是，没客户贸易朋友怎么能活下去呢

我觉得找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以下几种：

1--首先谈谈如何从网上找客户！（
A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容，刚在论坛看到一个网不错http://srwz.com/wzw/cnhymh.htm，收集了蛮多网站的，大家可以自己去看一下吧！

B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业"横行无阻"）

c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！..

在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！

第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！

第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！

第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海..

还有很多方法：），我就不一一举例了，做生意就是做人...有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！

集装箱知识

国际上通常使用的干货柜(DRYCONTAINER)有： 
　　外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6�，简称20尺货柜； 
　　40英尺X8英尺X8英尺6�，简称40尺货柜； 及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6�，简称40尺高柜。 
　　20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米. 
　　40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米. 
　　40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米. 
　　45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米. 
　　20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米. 
　　40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米. 
　　20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米. 
　　40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米.

《送给从事外贸工作的朋友外贸常用词语和术语》

《送给从事外贸工作的朋友外贸常用词语和术语》

第一期:General Terms
1. establishing business relation-建立业务关系
2. inquiry-询盘
3. offer-报盘
4. counter offer-还盘
5. quantity-数量
6. packing-包装
7. time of shipment-装运期
8. price-价格
9. discount-折扣
10. terms of payment-支付条款
11. insurance-保险
12. commodity inspection-商品检验
13. acceptance-接受
14. signing a contract-签订合同
15. claim-索赔
16. agency-代理
17. commission-佣金
18. exclusive sales-包销
19. joint venture-合资企业
20. compensation trade-补偿贸易
21. processing and assembling trade-加工装配贸易
22. the terms of international trade-国际贸易术语

第二期:Establishing business relation 建立业务关系
1. recommendation 推荐、介绍
2. inform 通知
3. enter into business relations 建立业务关系
4. catalogue 目录
5. for your reference 供您参考
6. specific inquiry 具体询价
7. promptly 立即
8. representative 代表
9. chamber of commerce 商会
10. specialize in 专营
11. on the bases of equality and mutual benefit 在平等互利的基础上
12. pamphlet 小册子
13. a range of 一套
14. make offers 报价
15. import and export corporation 进出口公司
16. silk 丝绸
17. cotton piece goods 棉布
18. blouse 女衬衫
19. be of the latest style 最新式样
20. financial position 财务状况
21. trade reputation 贸易声誉
22. on display 展出
23. woolen knitwear 毛织品
24. garment 服装
25. meet with great favor 受欢迎
26. credit standing 信用地位
27. state-operated 国营的
28. currency, Chinese currency, British currency 货币，中国货币，英国货币
29. investment 投资
30. a long-term investment 长期投资
31. a profitable investment 有利可得的投资
32. a safe and sure investment 安全可靠的投资
33. a heavy investment 巨额投资
34. investment intent 投资意向
35. investment partner 投资伙伴
36. direct investment 直接投资
37. investment environment 投资环境
38. investor 投资者
39. enterprise 企业
40. joint venture enterprise 合资企业
41. cooperative enterprise 合作企业
42. exclusively foreign-owned enterprise 外商独资企业
43. state-owned enterprise 国营企业
44. collectively-owned enterprise 集体企业
45. individually owned enterprise 个体企业

第三期: inquiry 询盘
1. general inquiry 一般询盘
2. specific inquiry 具体询盘
3. dealer 商人
4. quotation 报价
5. sales department 销售部
6. purchase 购买
7. enquiry 询价
8. quote 开价
9. sample 样品
10. a long-term contractt 长期合同
11. discount 折扣
12. grant 批准
13. to make an inquiry for sth 对某物询价
14. to keep the inquiry on file 把询价记录在卷
15. to inquiry for sth 对某物询价
16. to inquiry about sth 询问某事
17. process 加工
18. guarantee, guarantor 保证, 保证人
19. delivery 交货
20. port of delivery 交货港
21. time of delivery 交货期
22. prompt delivery 即期交货
23. to effect delivery 办理交货
24. to make delivery 办理交货
25. to postpone delivery 推迟交货
26. to deliver sth to sb 把某物交付给某人
27. shipment 装船
28. to make shipment 装船
29. to receive shipment 接货
30. partial shipment 分批装船
31. prompt shipment 即期装运
32. time of shipment 装运期
33. offer 报盘报价
34. a firm offer 实盘
35. a counter offer 还盘
36. to accept an offer 接受报盘
37. to extend an offer 延长报盘
38. to renew an offer 更新报盘
39. to withdraw an offer 撤消报盘
40. the validity of an offer 报盘有效期
41. to make an offer 报价
42. to offer firm 报实盘
43. to offer subject to final confirmation 报盘以最后确认为准
44. specialize in 专门经营

第四期:Counter offer  还盘
1. counter offer 还盘
2. enjoy great popularity 享有盛誉
3. ready seller; quick seller; quick-selling product 畅销品
4. conclude business with sb. 与某人达成交易
5. close business, close a deal , close a transaction, close a bargain 达成交易
6. trade terms 贸易条件
7. trade agreement 贸易协定
8. trade fair 交易会
9. trade mark 商标
10. foreign trade对外贸易
11 trade in sth 经营某物
12. trade with sb.与某人交易
13. favourable price 优惠价格
14. favourable terms 优惠条件
15. quotation 行情
16. discount quotation 贴现行情
17. exchange rate quotation外汇行情
18. commission 佣金
19. a commission of....%; ....% commission.百分之几佣金
20. your ..% commission你的百分之几佣金
21. The above price includes your commission of 2%.上述价格包括你方2%佣金.
22. general practice 惯例
23. accept an order 接受订单
24. cancel an order 撤消订单
25. confirm an order 确认订单
26. execute an order 履行订单
27. a back order 尚未执行的订单
28. a fresh order 新订单
29. a repeat order 续订订单

第五期:Quantity  数量
1. weight　重量
2. metric ton　公吨
3. long ton　长吨
4. short ton　短吨
5. kilogram, kilo, kg　公斤
6. pound, lb　磅
7. ounce, oz　盎司
8. number　个数
9. piece　件
10. pair　双
11 dozen　打
12. ream　令
13. set　套
14. length　长度
15. area　面积
16. volume　体积
17. cubic meter　立方米
18. capacity　容积
19. litre　升
20. gallon　加仑
21. bushel　蒲式耳
22. metric system　公制
23. british system　英制
24. U.S.System　美制
25. gross weight　毛重
26. net weight　净重
27. shipping weight　装运重量
28. landed weight　卸货重量
29. theoretical weight　理论重量

第六期: Packing 包装
1. packaging 　包装方法
2. blister packing　起泡包装
3. neutral packing　中性包装
4. skin packing　吸塑包装
5. hanging packing　挂式包装
6. catch sb's eye　引某人注目
7. mark　唛头
8. unlabelled packing　无牌的包装
9. in bulk　散装
10. in loose packing　散装
11 nude packing　裸装
12. bulk pack　整批包装
13. consumer pack　零售包装
14. large packing　大包装
15. inner packing, external packing, end packing 　小包装
16. shrunk packaging, 　压缩包装
17. foam-spary packaging　喷泡沫包装
18. gift-wrap　礼品包装
19. bag, sack　袋
20. jute bag　麻袋
21. polythelene bag, plastic bag　塑料袋
22. polythelene net　尼龙绳网袋
23. zippered bag　拉链袋
24. case, chest　箱
25. box 　盒
26. wooden case　木箱
27. carton　纸箱　
28. container　集装箱
29. rate　板条箱
30. fibre board case　纤维板箱

第七期: Packing(二)  包装
1. packet 小包
2. bale　包
3. bundle　捆
4. tin , can　罐头
5. basket　篮，篓，筐
6. bamboo basket　竹篓
7. bottle　瓶
8. wooden keg　小木桶
9. hogshead　大桶
10. iron drum　铁桶
11 cylinder　铁桶
12. barrel　琵琶桶
13. drum　圆桶
14. waterproof paper　防水纸
15. cellophone　玻璃纸
16. kraftpaper　牛皮纸
17. canvas　帆布
18. fibreboard　纤维板
19. nylon strap　尼龙腰子
20. plastic strap　塑料腰子
21. adhesive tape　胶带
22. stuffing material　填料
23. nylon plastic　尼龙丝
24. fermented plastic　泡沫塑料
25. paper scrap　纸屑
26. saw dust　木屑
27. tar paper　沥青纸
28. wax paper　蜡纸
29. slushing compound　润滑油
30. tarpaulin　油布、防水帆布

第八期:Shipment 装运
1. backlog　积压而未交付的订货
2. terms of shipment　装运条件
3. prepare goods　备货
4. load　装货
5. unload　卸货
6. board　木板，板，船舷
7. on board　在船（或车、飞机）上
8. steamer　轮船
9. space of a steamer舱位
10. shipping department　运输部门
11 liner　班轮，班机
12. book up　（票、车位、舱位等）订完
13. tranship　转运
14. transhipment　转载
15. Force Majeure　人力不可抗力
16. European Main Ports --EMPs　欧洲主要口岸
17. vessel　船；飞船；飞机
18. the first available vessel　第一艘可订到的船
19. call at　停泊
20. duly 按期地，按时的

第九期: Price 价格
1. Price terms 价格条件
2. bargain 讨价还价
3. currency 货币
4. on the low side 价格偏低
5. market price 市场价
6. current price 现行价
7. floor price 底价
8. make a bargain with sb 与某人成交
9. drive a hard bargain over sth. 为某事拼命讨价还价
10. a bargain sale 廉价出售
11. rock-bottom price 最低价
12. F.O.B 船上交货
13. C.I.F. 成本加保险费，运费价
14. CFR 成本加运费价

外贸常用英文词汇 (一)
债转股
debt-to-equity swap

港元的联系汇率制
the linkage system between the US dollar and the HK dollar

坏帐、呆帐、死帐
bad account/ dead account/ uncollectible account/bad debt/ bad loan

反倾销措施
anti-dumping measures against ……

通货紧缩
deflation

通货膨胀
inflation

非配额产品
quota-free products

非生产性投资
investment in non-productive projects

风险管理/评估
risk management/ assessment

风险基金
venture capital

风险准备金
loan loss provision/ provisions of risk

搞活国有大中型企业
revitalize large and medium-sized state owned enterprises

规模经济
scale economy/ economies of scale

国合企业（即国有合作社）
state-owned cooperatives

国际收支
balance of international payments/ balance of payment

国际收支不平衡
disequilibrium of balance of payment

国家补贴
public subsidies

国家现汇结存
state foreign exchange reserves

合理引导消费
guide rational consumption

季节性调价
seasonal price adjustments

既成事实
established/accomplished facts

技工贸结合的科技型企业
scientific and technological enterprises that integrate scientific and technological developmentwith industrial and trade development

劳动密集性企业
labor-intensive enterprises

乱集资、乱摊派、乱收费
unwarranted pooling of funds, arbitrary requisition of donations and exaction of fees from enterprises/ unauthorized pooling of funds, compulsory donations and random levies on enterprises

千年问题、千年虫
millennium bug

企业技术改造
technological updating of enterprises

企业亏损补贴
subsidies to cover enterprise losses

实行国民待遇
grant the national treatment to

平等互利、讲求实效、形式多样、共同发展的方针
pursuing practical results, adopting various waysand seeking common development/ the principle of equality, mutual benefit, efficiency, diversity andmutual development

瓶颈制约
"bottleneck"restrictions

外贸常用英文词汇 (二)
皮包公司 flying-by-night company; bogus company
放松银根 ease monetary policy　
流动人口　 floating population　
企业的自我约束机制 self-regulating mechanism of enterprises
贪图安逸　 crave comfort and pleasure　
消费膨胀　 inflated consumption　
信息化　 informationize　
无氟冰箱　 freon-free refrigerator　
无纸交易　 paperless transaction　
适销对路的产品　 readily marketable products　
倒爷　 profiteer　
机构臃肿　 overstaffing in (government) organizations
机构重叠　 organizational overlapping　
利改税　 substitution of tax payment for profit delivery
经常性的财政收入　 regular revenues　
慢性萧条　 chronic depression　
双重轨制　 two-tier system / double-track system　
就业前培训　 pre-job training　
岗位培训　 on-the-job training　

外贸常用英文词汇 (三)
对外项目承包 foreign project contracting
劳务合作 labor service cooperation
外援方式　 modality of foreign aid
自1999年1月1日起实行 come into official enforcement as of January 1, 1999
所有制形式 forms of ownership
以试点的形式实行外贸权自动登记制度 implement an automatic registration system of foreign trading rights on a trial basis
风险管理/评估 risk management/ assessment
国家鼓励项目 projects listed as encouraged by the state
<<中华人民共和国保护台湾同胞投资实施条例>> Implementation Rules of the P.R.C. on the Protection of Investments by Compatriots from Taiwan
部长级会议 ministerial meeting
公正合理 equitable and rational
抢得先机 take the preemptive opportunities
减免债务 reduce and cancel debts
工程项目 engineering project
同步增长 increase in the same pace
摆脱亚洲金融危机的影响 shake off the impact of the financial crisis
走上良性发展的轨道 going on the track of sound progress
工业增加值 industrial added value
固定资产投资 investment in the fixed assets
建材 building materials
累计实现顺差143.4美元 accumulatively realizing trade surplus
注入新的生机与活力 bring new vigor and vitality into
配件 accessories
备件 spare parts
进口环节税 import linkage tax
营业税 turnover tax
企业所得税 corporate income tax
抵免 offset
省会 provincial capital
直辖市 municipality directly under the central government
龙头产品 flagship product
现代企业制度 modern corporate system
实行股份制 enforce stockholding system
控股公司 holding company
自主经营,自负盈亏 responsible for their own management decisions, profits and losses
在巩固公有制主体地位的同时,促进多种所有制经济共同发展 alongside fortifying the status of the public ownership as the mainstay, it is also encouraged to witness common development of different systems of ownership
形成统一、开放和竞争有序的市场 establish an unified, open market with orderly competition
国家科技创新体系 State Scientific and Technological Innovation System
帮助人才脱颖而出 help excellent talents find way to distinction
清理、修订 screen and modify
水利 water conservation
转化经营机制 change the method of operation
中介服务组织 intermediary service organization

外贸常用英文词汇 (四)
dual purpose exports 军民两用品出口
dual-use goods and technology 军民两用产品和技术
NAFTA North American Free Trade Area　 北美自由贸易区
global quota 全球配额
grandfather clause 祖父条款
Animal-derived food 动物源食品
EVSL (Early Voluntary Sectoral Liberalization) 部门提前自愿自由化
TILF (Trade and Investment Liberalization and Facilitation) 贸易和投资自由化和便利化
国际清算 international settlement
商住和公益设施建设 commercial, residential and public utility construction
广开就业门路 increase employment opportunities; create jobs in every possible way; open up more channels of employment
自由浮动汇率 free floating exchange rate; variable exchange rate
资本项目 capital account
经常项目 current account
求同存异 overcome differences and seek common ground
防伪标志 anti-fake label
出口创汇型产业 export-oriented industry
盘活存量资产 revitalize stock assets
竟价投标 competitive bidding
协议投标 negotiated bidding
横向兼并 horizontal merger
垂直兼并 vertical merger
垃圾融资 junk financing
货币市场 money market
申报制度 reporting system; income declaration system

外贸常用英文词汇 (五)
shipping service company 船务公司
generic products 非商标(非专利)产品
prudent monetary policy　 稳健的货币政策
deficit spending 超前消费
run on banks (到银行)挤兑
domestic support to agriculture 对农业的国内支持
special bonds 特种债券
economy of abundance 富裕经济
CAGA (compound annual growth average) 年复合增长率
Animal-based protein 动物源性蛋白
GMO (genetically modified organism) 转基因组织
VOD (video-on-demand) 视频点播
AOD (audio-on-demand) 音频点播

外贸常用英文词汇 (六)
市场准人的行政管理措施 AAMA： Administrative Aspects of Market Access
亚太工商咨询理事会 ABAC： APEC Business Advisory Council
亚太商业论坛 ABF：APEC Business Forum
亚太通讯与数据系统 ACDS：APEC Communications and Database System
亚太中小企业技术交流与培训中心 ACTETSME：APEC Center for Technology Exchange and Training for Small and Medium Enterprises
亚洲开发银行 ADB: Asian Development Bank
亚太经合组织经济领导人会议 AELM： APEC Economic Leaders Meeting
东盟自由贸易区 AFTA：ASEAN Free Trade Area
亚太经合组织部长级会议 AMM：APEC MinisteriaI Meeting
澳新紧密经济关系协定 ANZCERTA：Australia New Zealand Closer Economic Relations Trade Agreement
亚太商业网络 APB-Net：Asia-Pacific Business Network
亚太经济合作组织 APEC：Asia-Pacific Economic Cooperation
亚太能源研究中心 APERC：Asia Pacific Energy Research Center
亚太信息基础设施 APII：Asia-Pacific Information Infrastructure
亚太实验室认可合作 APLAC：Asia Pacific Laboratory Accreditation Cooperation
亚太法定计量论坛 APLMF：Asia Pacific Legal Metrology Forum
亚太计量程序 APMP：Asia Pacific Metrology Program
东南亚国家联盟 ASEAN：Association of South-East Asian Nations
亚欧会议 ASEM：Asia-Europe Meeting
农业技术合作 ATC：Agricultural Technical Cooperation