招行平安等金融机构理财产品销售中的误导

招行平安等金融机构理财产品销售中的误导
"每天百分之六、每天百分之六"这一段时间天天开车上班时总听到招商银行这样一则诱惑人的广播广告。细听一下才知道是宣传其刚推出的一款个人"随借随还"贷款产品。也就是个人有一个帐户，你只要把资金放进去，银行就会扣除你对应资金规模的贷款金额，减轻你的贷款数目，进而减低你还利息的压力。
　　这是一款非常好的个人贷款产品，也是招商银行继其他几家商业银行后开出的一款新型贷款产品，我本人就非常喜欢。但我对上面的这一则广告就不敢苟同了。我不知道这样的广告语相关人员是怎么策划出来的，它的计算依据是什么。但至少我看过专业的人员计算过这样的还款方式实际是降低了大概三分之一的贷款利息支出。不过我真的没有看出怎么能每天挣百分之六？
　　这些年着实看过不少这样滑稽的销售误导行为。2000年时平安保险一些销售人员推销自己公司的投资联结保险。给客户算了一笔帐。设定每年投资收益20%，说投100万，30年就可以买一座上海的南浦大桥。他是没有算错，每年20%的收益国际上有人做到30年的，就是巴菲特。收益真的也可以买这座大桥了。可惜投保人不会遇到巴菲特，更可惜投保人不知道自己所交的保费前三年大部分都会进入这个和他说买大桥的保险推销员腰包里了。
　　金融产品销售要出业绩误导是一条捷径，特别对销售奖金提成的业务员来讲，怎么会和自己的收入过不去呢？但对有长远眼光的金融理财师以及金融机构来讲，这是一种糟糕的短期行为。只有把产品销售给合适的客户，才会有长期的客户支持你的发展。那么在销售产品前，就需要多花时间研究产品，多花时间培训业务人员，并多花时间进行业务行为监管了。
　　金融产品的多样性对客户、理财师、金融机构都是一种挑战。但不管出于什么样的目的，销售误导这样的短期行为对个人和机构声誉造成的影响是严重的。从长期服务客户和提供一揽子服务的思路来讲，降低这种行为的发生是必要的。
　　回到招行前面的广告上来，对招行相关管理者来讲，我认为其是非常失败的。对于一个好的贷款产品其实际定位是一种个人金融工具，怎么会象收益性产品一样去强调收益率呢？还有我走访过上海的一些招行网点，基层人员根本还没有办理这项业务的相关手续资料，同几个月前招行推出的个人额度房屋贷款产品一样，整个市场和营销的合作脱节。自己丢了不少客户和广告费。按我看来这好象是一些外行在做内行的活了。
　　题外话，虽然批评了招行、平安许多。但我个人大部分资产还是放在招行，个人对保险公司还是最看好平安保险公司。因为这两家公司都是价值驱动型的公司。其后台高层人员的素质和能力都是国内领先的，这是它们发展的强大动力。但我真心希望它们接触客户和策划市场的人员能够了解产品、了解客户，把客户最需要的东西和信息提供出来，不要因为销售压力做出各类的销售误导行为，最后花了费用、骗了客户，更糟蹋了好的产品。